Espera-se que a tomada de decisões no ambiente corporativo siga inicialmente um caminho lógico e racional. Contudo, a realidade mostra que as decisões, sendo tomadas por pessoas, são influenciadas por emoções e por vieses cognitivos inerentes ao ser humano. Tem-se então o cenário propício para o surgimento de conflitos.

Quando a decisão sai do nível individual, e envolve outras pessoas e outras organizações, chega-se na etapa de negociação onde nem sempre as coisas andam bem. Com frequência a negociação trava, corta-se o diálogo e as coisas empacam.  Neste momento um mediador com conhecimentos de conceitos de negociação pode ser muito útil.

O mediador poderá auxiliar os envolvidos a mapear o conflito como segue: identificar as partes envolvidas; desvendar interesses e motivações delas para negociar; identificar o potencial de valor disponível na questão; e alinhar definições em comum sobre o problema a ser resolvido.

Nesta última atividade o mediador pode fazer toda a diferença. Ao ouvir as partes ele poderá notar e pontuar as diferentes percepções de cada parte a respeito do mesmo fato ou situação.

Sabemos que diferentes percepções levam a diferentes critérios e com isso a negociação não avança. Somente quando todos passam a enxergar o mesmo problema em comum é que se criam condições para uma pauta conjunta de temas a tratar na mediação. Como se diz popularmente: saber qual é o problema já é metade da respectiva solução.

Por isso, uma boa parte do tempo da mediação é usado para ouvir as partes, e para que elas se escutem reciprocamente, a fim de criar as condições que lhes permitam um reconhecimento e fortalecimento mútuo, tirando-as do seu mundo particular e individual.

(texto baseado no livro “Tomada de Decisão nas Organizações”. Capítulo 12: “Negociação no âmbito das decisões.” P.289, Autores: Jorge L D Pasquotto e Willy Hoppe de Souza)